對(duì)于我們?cè)S多銷售人員而言，五金產(chǎn)品的銷售仍然沒(méi)有頭緒。不知道自己該怎么起作用，不明白自己的角色是什么，他們的工作成效令人失望。那么怎樣做好五金產(chǎn)品的銷售呢？我認(rèn)為重要的有一下幾點(diǎn)：
一、對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的了解是前提
只有了解自己企業(yè)的產(chǎn)品，才能明白誰(shuí)是我們的真正銷售對(duì)象以及怎樣充分運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)取得經(jīng)銷商或板材店老板的重視。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是：中國(guó)著名品牌；中國(guó)最大的拉手生產(chǎn)商，拉手質(zhì)量可靠；具有品牌運(yùn)作思維；國(guó)內(nèi)最大的五金生產(chǎn)企業(yè)之一；中檔品牌，適合大多數(shù)消費(fèi)者；產(chǎn)品系列齊全，利于專賣形式銷售等等。
二、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解是基本
區(qū)域市場(chǎng)怎么取得銷量的增長(zhǎng)呢？有這幾個(gè)要點(diǎn)：
其一，區(qū)域市場(chǎng)的潛力得到充分挖掘；
其二，品牌形象良好，能夠與其他品牌區(qū)分；
其三，具有完善的品牌服務(wù)體系；
其四，與各渠道成員的溝通互動(dòng)暢通無(wú)阻，及時(shí)解決渠道問(wèn)題；
第五，企業(yè)的配套措施完備，知道如何體現(xiàn)品牌價(jià)值，如何鼓勵(lì)銷售系統(tǒng)；
第六，銷售人員積極努力，方法正確；
第七，經(jīng)銷商重視我司產(chǎn)品銷售，并有適合的投入。
要使區(qū)域市場(chǎng)的潛力得到充分挖掘，首要的工作就是深入了解區(qū)域市場(chǎng)。當(dāng)?shù)匾还灿卸嗌偌医ú氖袌?chǎng)，每個(gè)建材市場(chǎng)各有什么特色；哪些建材市場(chǎng)適合我司產(chǎn)品的銷售；競(jìng)爭(zhēng)品牌都進(jìn)入了哪些建材市場(chǎng)，他們?cè)诿總€(gè)建材市場(chǎng)的表現(xiàn)怎樣；當(dāng)?shù)亟ú漠a(chǎn)品尤其是五金產(chǎn)品的消費(fèi)有什么特點(diǎn)，是零售批發(fā)為主還是以中間商推薦銷售為主？一定要搞清楚。當(dāng)?shù)赜袥](méi)有建材超市？值得進(jìn)入嗎？銷售人員有沒(méi)有去了解？競(jìng)爭(zhēng)品牌是怎么體現(xiàn)產(chǎn)品與企業(yè)優(yōu)勢(shì)的？怎么與各渠道成員合作的？有明確的銷售政策嗎？競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商實(shí)力如何？對(duì)其品牌的重視程度如何？我們通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深入了解，要達(dá)到這樣幾個(gè)目標(biāo)，一是怎樣進(jìn)行市場(chǎng)布局，怎樣設(shè)點(diǎn)是可取的；二是當(dāng)?shù)馗鞣N銷售渠道各占五金產(chǎn)品銷售量的多大比例；三是我們的經(jīng)銷商怎么投入是比較可取的，要減少投入的盲目性，提高投入的有效性；四是公司怎么配合經(jīng)銷商的工作。
銷售人員通過(guò)自己的工作，要能夠迅速畫出當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)的分布以及主要經(jīng)銷商、主要品牌店面的分布圖，這是工作到位的標(biāo)志之一。對(duì)于別的品牌做得比較好的經(jīng)銷商是通過(guò)哪些工作取得成效的一定要心知肚明，能說(shuō)出個(gè)所以然。
三、對(duì)經(jīng)銷商目前所存在問(wèn)題的分析很關(guān)鍵
如果市場(chǎng)確有潛力，但經(jīng)銷商銷售卻很差，那就要分析問(wèn)題出在哪里了。是他的店面形象差，還是分銷網(wǎng)點(diǎn)太少；是經(jīng)銷商不夠重視，還是企業(yè)的支持協(xié)助不夠？是品牌本身先天不足，還是經(jīng)銷商沒(méi)有挖掘區(qū)域市場(chǎng)的潛力？目前經(jīng)銷商形成產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)是什么？有幾個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)？打開了幾個(gè)銷售通路？對(duì)制約影響五金產(chǎn)品銷售的板材店、木工、裝飾公司、建材超市等是怎么利用的？零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力怎樣？店面有沒(méi)有突出展示品牌優(yōu)勢(shì)？有沒(méi)有進(jìn)行陳列的生動(dòng)化？通過(guò)哪些方式可以有效改善目前的銷售局面？分析這些因素后銷售人員一定要能夠回答這個(gè)問(wèn)題。否則工作何談?dòng)行?？如果工作無(wú)效，經(jīng)銷商為什么要配合你？你在經(jīng)銷商那兒有什么話語(yǔ)權(quán)？如果連話都說(shuō)不上，怎么開展工作？
四、對(duì)品牌如何體現(xiàn)其價(jià)值要心中有數(shù)
品牌之所以被稱為品牌，是因?yàn)樗鼛в衅放频挠∠?，帶有品牌的特征，能夠?yàn)槟繕?biāo)客戶提供超出產(chǎn)品之外的價(jià)值，而且這樣的價(jià)值被充分認(rèn)可。
品牌就意味著過(guò)硬的、匹配的產(chǎn)品品質(zhì)與產(chǎn)品體系；品牌就意味著良好的服務(wù)意識(shí)；對(duì)五金品牌來(lái)說(shuō)，品牌也意味著具有特定風(fēng)格的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象，尤其是專賣形象；品牌也意味著企業(yè)對(duì)銷售渠道的積極關(guān)注與適當(dāng)投入；品牌更意味著企業(yè)通過(guò)良好的品牌推廣策略與品牌管理哲學(xué)，對(duì)品牌的市場(chǎng)操作進(jìn)行良好的掌控，對(duì)五金品牌來(lái)說(shuō)，就是對(duì)經(jīng)銷商的管理，對(duì)專賣形象的管理，對(duì)銷售渠道的管理，對(duì)產(chǎn)品銷售秩序的管理，對(duì)裝飾公司與木工群體的協(xié)作，對(duì)裝飾工程的有效跟進(jìn)與關(guān)注，對(duì)銷售人員個(gè)人行為的掌控。沒(méi)有銷售體系，稱不上品牌；沒(méi)有形象的積極維護(hù)，不叫品牌；無(wú)法達(dá)成一定的銷售量，不足以稱品牌；沒(méi)有對(duì)銷售渠道成員的關(guān)注與服務(wù)心態(tài)，不配稱品牌。
