沙利文預(yù)言汽車零部件的電商未來

 

　　盡管無人駕駛汽車和智能車載系統(tǒng)解決方案是目前行業(yè)內(nèi)的“紅人”，但作為構(gòu)成后市場服務(wù)的基本內(nèi)容，消費者維修保養(yǎng)汽車、購買零部件的方式，獲取服務(wù)的途徑，都在發(fā)生著一些最根本的變化。當然這些變化不僅僅反映了互聯(lián)網(wǎng)對用戶購買行為造成的沖擊，同時也是一種信號，透過其中，我們可以看到車企、供應(yīng)商和零售商為了留住客戶，同時最大程度地保證未來收益，而進行的多方努力和嘗試。

 

　　近日，全球企業(yè)增長咨詢公司Frost&Sullivan（以下簡稱“沙利文公司”）出版了題為《汽車后市場零部件及零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃》的最新調(diào)研報告。該報告對目前汽車后市場存在的發(fā)展趨勢進行了深入分析，并對未來10年內(nèi)，能夠撼動全球汽車后市場格局的新模式做了大膽推測：

 

　　1.零部件電子商務(wù)的崛起：據(jù)沙利文公司分析，到2020年，整個北美和歐洲地區(qū)，單汽車零部件/零配件一項的線上B2C銷售額即有望突破200億美元，約占整個汽車后市場銷售份額的9%~10%。與此同時，中國和巴西等新興市場所在地的汽車零部件線上購買業(yè)務(wù)將出現(xiàn)爆炸性的增長。

 

　　2.車企&供應(yīng)商將主要采取「直營」的銷售模式：德國知名零部件供應(yīng)商博世的天貓旗艦店在業(yè)務(wù)開展的首年，預(yù)計成交額已經(jīng)達到約900萬美元，打響了汽車后市場電商「淘金熱」的第一炮。隨后，陸續(xù)有多家車企和供應(yīng)商入駐天貓，實現(xiàn)了對終端用戶和終端業(yè)務(wù)的直接把控。

 

　　這種趨勢在其他新興市場也日漸流行開來，特別是那些后市場業(yè)務(wù)并未大規(guī)模開展的地區(qū)，「線上直營」為這些處于價值鏈頂端的車企&供應(yīng)商在分銷渠道的設(shè)立上有了更多的靈活性。不光是在中國，「直營電商」在西方汽車后市場也占據(jù)了相當?shù)匿N售份額。像輪胎供應(yīng)商固特異已經(jīng)開辟了自己的線上銷售渠道，顧客只要登陸其官方在線商店即可選購中意的商品，而各地經(jīng)銷商只負責(zé)商品的供應(yīng)和配送，不參與資金結(jié)算、顧客接洽等環(huán)節(jié)。

 

　　這里有意思的是，面對一個已經(jīng)固化的傳統(tǒng)汽車后市場，車企和供應(yīng)商未來如何主導(dǎo)直營銷售模式的發(fā)展，以及如何協(xié)調(diào)其與經(jīng)銷商的利益關(guān)系…這些都是值得關(guān)注和思考的。

 

　　3.B2B業(yè)務(wù)未來將成為線上玩家與傳統(tǒng)經(jīng)銷商/零售商「火拼」的戰(zhàn)場：盡管一些主攻線上銷售的經(jīng)銷商在過濾器、潤滑油以及輪胎等維修用零部件市場成功留住了絕大部分個體消費者。但衡量這些供應(yīng)商能否長久存活的標準在于，其是否能將業(yè)務(wù)拓展至修理廠以及出租車公司等企業(yè)客戶。

 

　　中國線上零售巨頭阿里巴巴在中國占據(jù)了絕大部分市場份額，而其選擇在北美IPO上市，也似乎從側(cè)面印證了這家中國龍頭企業(yè)征戰(zhàn)美國市場的決心。其他類似Itaro這樣的線上零售商，盯上的則是巴西等拉美市場，它主要通過線上門戶商店為企業(yè)客戶提供服務(wù)。根據(jù)沙利文公司的預(yù)測，以上提到的這些B2B線上經(jīng)營模式，將在很大程度上改變傳統(tǒng)汽車后市場的分銷模式。同時以Autozone為首的傳統(tǒng)汽配零售商一方，也在積極備戰(zhàn)，而未來汽車后市場的B2B業(yè)務(wù)將成為線上線下零售商角力的主場。

 

　　4.以「整合服務(wù)、移動服務(wù)」為主的下一代商業(yè)模式：按照沙利文公司的推測來看，未來B2B和B2C商業(yè)模式的整合，將成為汽車后市場變革最為激烈的部分。不過話又說回來了，如何在線上將這兩個目標客戶群體截然不同的模式進行整合？畢竟其中涉及到了幾十億美元資金的歸攏問題。

 

　　目前，汽配零部件線上銷售的主要客戶群體主要分為兩類：喜歡自己動手修車、改裝車的DIYer，或者是那些經(jīng)常購買汽車飾品嘗鮮的車主。相比之下，像汽車租賃公司、駕校等擁有大批車隊的企業(yè)客戶，則更傾向于到修理廠或?qū)嶓w經(jīng)銷商門店進行維修保養(yǎng)。所以如何在線上同時吸引這兩類消費群體，就成了汽車后市場變革是否成功的關(guān)鍵。

 

 

　　不過「服務(wù)聚合」這樣新興商業(yè)模式的出現(xiàn)，為汽車后市場B2B、B2C業(yè)務(wù)的整合提供了良好范本。目前，像Openbay（美國）、RepairPal（美國）以及WhoCanFixMyCar（英國）這幾家業(yè)界主流的服務(wù)聚合網(wǎng)站，它們像是汽車后市場的維基百科Wikipedia和貓途鷹TripAdvisor，為用戶提供分門別類、有針對性的汽車服務(wù)信息，消費者只需根據(jù)地點、需求和報價，擇優(yōu)選擇即可。

 

　　值得一提的是，沙利文公司預(yù)測“未來汽車遠程診斷服務(wù)將有望成為新常態(tài)”。目前Openbay正在開發(fā)一款全新手機App應(yīng)用，消費者通過它即可在線支付汽車保養(yǎng)維修以及零配件購買的費用。在沙利文公司看來，這些網(wǎng)站除了能夠為客戶提供信息聚合服務(wù)外，同時還可以直接出售汽配零部件，建立封閉型、全功能的分銷渠道。

 

　　未來，隨著新成員的加入，傳統(tǒng)汽車后市場還將發(fā)生不同程度、形態(tài)各異的變化。舉例來看，像本地化汽配線上零售商U.SAutoPartsNetwork（美國）和Oscaro（法國）算得上是突如其來的入場者，但隨后慢慢地也逐步開辟了屬于自己的小眾市場。盡管當時有像亞馬遜這樣更優(yōu)質(zhì)的公司，但相比由傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)線上銷售的汽車零部件企業(yè)，亞馬遜并無多大勝算把握。

 

　　對一些養(yǎng)尊處優(yōu)的傳統(tǒng)汽車零部件供應(yīng)商而言，四面八方而來的威脅迫使它們必須要盡力清空庫存、緩解外部激烈競爭帶來的壓力，同時仍需開拓新的機遇。以米其林注資法國互聯(lián)網(wǎng)輪胎經(jīng)銷商阿羅頻（Allopneus）為例。阿羅頻不僅是一家?guī)啄陜?nèi)就估值近1億5千萬歐元的潛力股，而且預(yù)計到2020年，法國市場1/5的輪胎銷量將由線上零售商出售，因此米其林這番大膽的舉措顯然是嗅到了后市場變革的味道，可謂走了明智的一步棋。

 

　　同樣，車企也正在積極尋求將其業(yè)務(wù)拓展至供應(yīng)鏈下游的機會。寶馬在eBay和天貓上的官方旗艦店業(yè)已開張；通用近日為安吉星用戶推出了車況預(yù)診斷服務(wù)，未來還有望引進車輛維修保養(yǎng)預(yù)約服務(wù)，這些都可以在車內(nèi)完成，同時消費者利用手機App客戶端即可完成費用支付，這將有效提升用戶黏性，使用戶和主機廠的關(guān)系更為牢固。

 

　　沙利文公司對未來汽車后市場服務(wù)的便捷性還做了如下推測：

 

　　在不久的將來，作為普通消費者的你我再也不必親自致電4S店預(yù)約自己的首保服務(wù)了。依靠成熟的M2M（機器對機器）技術(shù)，車機系統(tǒng)會在服務(wù)到期前主動聯(lián)機經(jīng)銷商管理軟件服務(wù)器，將車輛信息上傳并自動為車主預(yù)約保養(yǎng)服務(wù)。今后，根據(jù)車輛所處地區(qū)的不同，車機系統(tǒng)探明車輛存在的問題后，能夠?qū)崟r提供當?shù)亟?jīng)銷商的地址和報價，用戶只需擇優(yōu)選擇即可。

 

　　更有意思的是，未來車企還可能成立自己的零部件市場，提供線上支付-線下郵寄（click-n-post），線上支付-經(jīng)銷商處提貨（click-n-collect），線上支付-線下安裝（click-n-fit）三種服務(wù)模式。對主機廠而言，個中最大的利益在于它可以將大量的品牌零部件出售給那些維修零售店，而這些店面可能基本使用的都是雜牌產(chǎn)品。