四大秘訣助力汽配創(chuàng)新企業(yè)增加銷量

目前在中國，汽車后市場的規(guī)模將達二萬億，這個市場足夠龐大，有多少品牌是你沒聽說過的？
       人家在一個汽車保有量只有4-5萬的縣級市一年營業(yè)額也能有一千萬；在一個省，人家少則能干6千萬；所以不是人人都能干成全國性品牌的，能把一個品牌在一縣或一個省建立起渠道壁壘就非常優(yōu)秀了。
       如能在一省建立起品牌壁壘就絕對是大師級了，因此為了造就更多的大師，今天就是圍繞一個省來分享“四力法則”：產品力、傳播力、執(zhí)行力、渠道力！    
       一、執(zhí)行力
       打仗必先有人，有人就有組織，有組織就有架構！
       因此我們必須快速把隊伍建立起來，要建什么樣的隊伍呢，戰(zhàn)事規(guī)模大小來定。深入一線立體式普查這個省，然后數據分析、評估，建立模型，定出5年品牌戰(zhàn)略目標、分化目標，制定執(zhí)行路徑、方法論，制定戰(zhàn)術線路圖，要達到戰(zhàn)略目標必須匹配什么樣的資源和能力，因此就推倒出我們要建立什么的組織架構了。銷售老總什么段位，公關總監(jiān)、品牌總監(jiān)什么段位，隊伍多大規(guī)模，隊伍打仗能力如何匹配.....    
       二、傳播力
      在移動互聯(lián)網時代，傳統(tǒng)傳播渠道正一步步被邊緣化，失去往日的光環(huán)；新媒體快速崛起，傳播渠道也日漸碎片化。品牌要在區(qū)域市場快速引爆，精準打擊用戶，內容營銷是核心。從三個不同的方向跟大家分享：
      1、制作一條情懷視頻：如某某的版《友情歲月》。
      每一個8090后心中都有一個“山雞哥”、“陳浩南”，我們直插這一代的情懷內心：來忘掉錯對，來懷念過去，曾共渡患難日子總有樂趣，不相信會絕望，不感覺到躊躇，在美夢里競爭，每日拼命進取......
       制作一個高質量的情懷視頻，調動省內的新媒體渠道：所有公眾、個人大號、朋友圈、社群、一切大伽、網紅等在指定晚上8點集體傳播，然后又通過權威網媒和紙媒跟進報道，進行第二波的公關營銷，持續(xù)提升品牌熱點，把整個事件營銷提升成一個新聞熱點，徹底引爆區(qū)域市場。
      2，我們一直在思考有沒有一款這樣的產品：
      ①搶占渠道商和末端汽修廠黃金陳列位；
      ②在與車主0距離接觸時能引發(fā)自主傳播；
      ③性價比、客戶和車主都喜歡；
      三、產品力
      產品創(chuàng)新營銷，一定要突破傳統(tǒng)思維，基于互聯(lián)網的創(chuàng)新技術從用戶需示出發(fā)。
      產品是企業(yè)經營的戰(zhàn)略原點！產品是營銷的起點，好的產品用引起客戶的熱議，會自主傳播，會成為流量的入口！
      產品設計一定要解決兩大痛點：
      提升客戶體驗溢價，有參與感；
      自主傳播！顛覆傳統(tǒng)營銷思維：產品出來了，再想著怎么做傳播、怎么做覆蓋、怎么做促銷、怎么做車主培養(yǎng)......
      四、渠道力    
      管理模式分為四個部分：渠道模式、經銷商模式、分銷管理模式、業(yè)務員工作模式。不同的市場布局、不同的市場階段、不同的經銷商運用的管理模式都不同，我們管理者定位也要不停的轉化：運動員、裁判員、教練員輪回轉化！    
      新產品是經銷商新的利潤增長點，如何讓新品一炮打響至關重要。新品銷售其實就是打通流轉鏈條的過程，而如何有效打通流轉鏈條，是新品上市的關鍵。
       新品成功上市的三大關鍵點
       關鍵點一：經銷商愿意推
       作為新品推廣工作的關鍵環(huán)節(jié)，經銷商的推廣理念和營銷動作對于新品上市成功與否有重要影響。經銷商要充分認識到新品對其發(fā)展壯大的價值與作用，新品不僅具有很強的盈利能力，同時也是優(yōu)化產品組合、增強經營安全性的最佳選擇，更是經銷商生存和發(fā)展的需要。因此，經銷商一定要清除新品運作障礙，激發(fā)新品銷售力，盡最大努力保證新品推廣成功。
       1、觀念
       大部分經銷商懷著試銷的態(tài)度代理新品，對新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開新品銷路。當這種觀念主導經銷商市場操作時，大多數情況下新品銷售不太樂觀，所以經銷商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經銷商懷揣這種魄力和想法的時候，新品才可能推廣成功。而當新品推廣不成功時，蒙受最大損失的是經銷商。因為，新品動銷不暢表面上是末端汽修廠利潤受損，其實是經銷商喪失了末端的信任。另外，新品動銷不暢也損耗了業(yè)務人員的積極性，降低了團隊的凝聚力與開拓力。
       2、市場風險
       經銷商存在兩大風險心理，一是產品是否能打開銷路？二是市場投入是否能收回？面對這兩大風險，首先要在選品的過程中做好足夠的產品與市場分析，降低市場風險，所有的商業(yè)行為都具有一定的風險性，商業(yè)行為的風險與收益是成正比的，關鍵是經銷商要提升對風險的分析判斷能力，通過系統(tǒng)的方法來降低選品的市場險。
       3、營銷方式
      新產品要用新方法去賣。很多汽配經銷商經營多年，自我感覺積累了豐富的營銷經驗，采用的營銷策略也各不相同。因此，在推廣新品的過程中，經銷商不能局限于已有的營銷經驗，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。
       4、內部營銷
       經銷商業(yè)務人員不重視新品推廣，這是最根本的營銷障礙。通過研究眾多新品上市的過程，我們發(fā)現，很多新品不是死在市場上，而是死在經銷商的業(yè)務人員手里。業(yè)務人員對新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經銷商重視。
       5、運營戰(zhàn)略
       對于新品的上市工作，首先，要提升到經銷商運營戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內部各個部門都要把推動新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認識到，如果公司推廣新品不成功，勢必將被市場淘汰。其次，提高業(yè)務人員的積極性。銷售人員習慣賣好賣的成熟產品，因為銷售這類產品最簡單，而新品是需要推銷過程的，需要業(yè)務員向汽修廠老板介紹產品，介紹營銷方案、利潤空間等。因此，新品上市一定要設立特殊獎勵，保證業(yè)務人員的積極性，可以設置新品的高提成、高激勵等。最后，經銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是末端資源的傾斜，例如末端投入的廣告費、陳列費，賬務、倉儲各部門等要把新品上市作為核心工作，因為只有能夠推新品的經銷商才能獲得最終的利潤。
       關鍵點二：終端店愿意賣
       經銷商想要在末端店取得良好的銷售效果，一定要做好兩大策略，即末端店開發(fā)策略和末端店愿意賣的策略。
      1、末端店開發(fā)策略
      首先，鎖定能賣新品的終端店。并不是所有的末端店都適合賣新品，經銷商要通過對產品屬性、目標車主群的分析，得出產品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的末端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關鍵的步驟。
      其次，通過對末端網點的調查，根據預期產品銷售量的大小對末端店進行分類，即把自己掌控的末端店按照一定的標準進行分類，區(qū)分末端店網點的質量，一般可以根據網點的銷售規(guī)模、網點所處的位置、網點商品的庫存量、庫存產品的貨號日期等進行評估。
      最后，要把握新品末端店開發(fā)的推進節(jié)奏，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時間內，對質量最優(yōu)的一類末端店進行最大可能的開發(fā)；然后再集中精力開發(fā)二類末端店，力求末端數量最大化，做足末端氛圍；新品市場銷售氛圍較好之后，經銷商可以開發(fā)三、四類網點，做渠道補充。在開發(fā)的過程中，經銷商一定要樹立末端店的質量重于數量的意識，如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無疑。
       2、末端店愿意賣策略
       利益、壓力、客情是影響末端店老板銷售的三個核心因素。首先，要讓末端店老板獲得利益，這就要求經銷商控制好零售價格，保證利潤空間，制定合理有效的產品動銷方案，保證產品的銷售回轉，并適時調整渠道促銷方案，制定末端老板愿意接受的獎勵方案，提高末端老板的銷售激情。
       其次，增加末端店老板的銷售壓力，俗話說有壓力才有動力正是這個道理。對于經銷商來說，這其實是一個擠倉占資的過程。其中，壓貨的關鍵點在于提高經銷商業(yè)務員的工作能力，業(yè)務員要樹立壓貨意識，銷售業(yè)績來源于壓貨，要學會用壓貨扼住競爭對手的喉嚨。銷售人員也要具有一定的氣勢，要敢于利用促銷政策進行合理的壓貨，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通過累計銷售的數據說服末端店進貨等。
      最后，提升與末端店老板的客情，做客情最為核心的就是服務工作。經銷商一定要做到對末端店的定期拜訪，因為所謂客情就是經過不斷的見面溝通產生的。經銷商要盡可能地為末端店提供貼切、到位的服務，例如產品調退貨、產品及時配送、末端老板銷售技能的培訓等。 
       關鍵點三：讓車主愿意買
       第一，在購買中感受實惠。車主購買行為的完成最需要產品品質的支持，一定要讓車主感覺到物有所值。這就需要抓住車主的購買心理，即”不買便宜的產品，只買占便宜的產品。“因此，適時開展靈活多樣的促銷活動會增加車主的購買欲，比如買二贈一，第二件半價等。
       第二，做好末端陳列。做好末端陳列要堅持四個核心原則，即陳列位置最好，放在車主最容易看到拿到的位置；產品陳列最大化，貨架堆頭要飽滿；新品擺放要突出重點，最賺錢的產品放在最突出的位置上；陳列形象最好，產品要集中擺放、用足宣傳物料。
       第三，做好售點氛圍。所謂售點氛圍是指能讓車主注意到新品：感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售氛圍感染，主動去關注產品。想要達到良好的售點氛圍首先要充分發(fā)揮物料的作用，例如店外展板、海報、條幅、陳列箱，店內展示板、三角價格牌、爆炸簽、手提袋等。
       第四，導購員推薦到位。在汽修廠的店里面，店內導購員是產品推薦的核心因素。導購員可以是全職明促、也可以由維修師傅進行暗促，此時，加強對導購員的培訓與管理，提高其促銷效率對于產品的動銷尤為重要。首先對于導購員的培訓主要包括促銷知識培訓和技能培訓，企業(yè)知識、產品知識、營銷知識是其進行促銷活動的基礎，行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷活動成功的必備技能。當促銷員掌握一定促銷知識和技能時，經銷商要制定完善激勵措施，加大新品的利潤刺激，暗促提成5元以上。
       第五，推廣活動的開展。所謂推廣活動是指產品銷售的一種輔助銷售模式，有利于新產品的快速突破。推廣活動按要求規(guī)范執(zhí)行才能起到最大化效果。其中推廣活動具有三大關鍵點：宣傳作用，通過其現場氛圍的營造宣傳、使車主對新產品產生一定的認識；試用銷售，讓顧客親自感覺到；促銷功能，通過現場的促銷售賣，使車主體驗占便宜的心理，實現銷售。