我們知道，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰(shuí)能把握好營(yíng)銷，誰(shuí)就能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中自由自在遨游。據(jù)了解，中國(guó)五金行業(yè)由于缺乏營(yíng)銷整體性和系統(tǒng)性，因此還處在初級(jí)階段，與西方國(guó)家相比存在著巨大差異和距離。然而，在寧波的五金行業(yè)中，有一家具備成熟營(yíng)銷理念的公司，那就是有著25年輝煌歷程、以專業(yè)生產(chǎn)工量具為主的企業(yè)——長(zhǎng)城精工，它的營(yíng)銷發(fā)展之路為中國(guó)工量具行業(yè)樹(shù)立了榜樣。
初期：“以點(diǎn)帶面”營(yíng)銷策略打響第一戰(zhàn)
長(zhǎng)城精工是中國(guó)五金工具行業(yè)幾乎無(wú)人不曉的企業(yè)。在中國(guó)改革開(kāi)放初期，中國(guó)國(guó)門剛剛向世界打開(kāi)。長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和封閉使國(guó)內(nèi)五金行業(yè)的20多家企業(yè)依然延續(xù)之前落后的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于品牌、商標(biāo)沒(méi)有概念，更不注重產(chǎn)品和企業(yè)的包裝與宣傳。1984年，在長(zhǎng)城精工辦廠初期，就將自已的產(chǎn)品申請(qǐng)了“長(zhǎng)城牌”商標(biāo)，其寓意是：中華民族的脊梁，歷經(jīng)幾千年的風(fēng)雨，巍然屹立在東方。從起步初期，長(zhǎng)城精工就制定了品牌發(fā)展的具體戰(zhàn)略，并且在其后的發(fā)展中一直堅(jiān)持貫徹執(zhí)行，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸發(fā)展成為中國(guó)五金工具行業(yè)的品牌標(biāo)桿。
八十年代時(shí)期，當(dāng)時(shí)全國(guó)有20多家卷尺廠，其中最大的是上海卷尺廠，幾乎壟斷了全國(guó)的鋼卷尺市場(chǎng)。而長(zhǎng)城精工盡管有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品質(zhì)量和性能，齊全的品種規(guī)格。由于企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，“長(zhǎng)城牌”鋼卷尺在市場(chǎng)上還是很少有人問(wèn)津，銷售受到了嚴(yán)重阻力。
長(zhǎng)城精工當(dāng)時(shí)具備著千萬(wàn)元的生產(chǎn)能力，倉(cāng)庫(kù)中“長(zhǎng)城牌”鋼卷尺的存量達(dá)300多萬(wàn)元，然而，在安陽(yáng)召開(kāi)的一次全國(guó)五金商品展銷會(huì)上，僅訂出12萬(wàn)元的訂單，這對(duì)于長(zhǎng)城精工來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)很沉重的打擊。當(dāng)時(shí)長(zhǎng)城精工的掌門人朱文江說(shuō)：“別急，要沉著應(yīng)對(duì)，冷靜思考，尋找新的突破口?！?
從安陽(yáng)回來(lái)后，朱文江學(xué)習(xí)了《市場(chǎng)學(xué)》，看到了“取脂定價(jià)法”這一理論，就像從鮮奶中提取奶酪一樣，認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品款式新、質(zhì)量好、功能全、制作成本高，難道這不就是奶酪嗎？在分析了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)之后，朱文江認(rèn)為，要想打開(kāi)市場(chǎng)，必須以上海作為突破口，然后輻射至全國(guó)，因此確立了“主攻上海，輻射全國(guó)”的“以點(diǎn)帶面”式市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
之后，長(zhǎng)城精工的業(yè)務(wù)員走遍了上海各個(gè)五金店，挨家挨戶進(jìn)行“掃店”式的介紹和推銷產(chǎn)品。由于長(zhǎng)城精工產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)、精度高、外觀美，因此，消費(fèi)者逐漸接受了這些產(chǎn)品。與此同時(shí)，長(zhǎng)城精工還把廣告宣傳輻射到電視臺(tái)、路牌廣告、公交車車身、車站等，并贊助“長(zhǎng)城杯”圍棋賽等。通過(guò)多管齊下，市場(chǎng)逐漸被打開(kāi)，在上海市有許多五金店都有了長(zhǎng)城精工的產(chǎn)品。長(zhǎng)城精工針對(duì)當(dāng)時(shí)的五金店內(nèi)擺設(shè)落后問(wèn)題，率先采用了有機(jī)玻璃柜展，從而令消費(fèi)者耳目一新，令同行們刮目相看。
由于長(zhǎng)城精工重視鋼卷尺質(zhì)量，開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白。上海一家五金店出柜試銷“長(zhǎng)城牌”鋼卷尺，當(dāng)天就脫銷了200支。第二天，一位顧客一次性買去500支。緊接著是其他的店紛紛脫銷。在那一段時(shí)間，“長(zhǎng)城牌”鋼卷尺出現(xiàn)了空前的銷售盛況。1987年2月，上?！段膮R報(bào)》以“卷尺大王，何以敗給無(wú)名小卒”為題，對(duì)長(zhǎng)城精工的掌門人朱文江和他所帶領(lǐng)的長(zhǎng)城精工企業(yè)作了大篇幅的報(bào)導(dǎo)分析。
一時(shí)之間，在電視臺(tái)的屏幕上、《文匯報(bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》等27種報(bào)紙的版面上，長(zhǎng)城產(chǎn)品相繼向全國(guó)人民亮相。以迅雷不及掩耳之勢(shì)，一場(chǎng)以上海為主攻，震動(dòng)全國(guó)、占領(lǐng)全國(guó)的市場(chǎng)之戰(zhàn)拉開(kāi)了帷幕。
在上海站穩(wěn)了腳跟后，朱文江沒(méi)有絲豪的懈怠，一鼓足氣，帶著供銷員北上京津、南下廣州、跑遍全國(guó)所有省、市、自治區(qū)，從推銷、代銷，發(fā)展到經(jīng)銷、聯(lián)銷、直至建立28個(gè)銷售分公司和特約經(jīng)銷的銷售網(wǎng)絡(luò)。在祖國(guó)的大江南北到處都有長(zhǎng)城卷尺產(chǎn)品的影蹤，長(zhǎng)城卷尺從此在祖國(guó)的大地上大放異彩。
