“我們公司每次參展效果總是不夠理想，因?yàn)檎刮晃恢幂^偏的關(guān)系，我們錯(cuò)失了很多專(zhuān)業(yè)觀眾，也就措施了很多的商業(yè)機(jī)會(huì)。”某參展商向記者抱怨道。這大概是一個(gè)普遍的現(xiàn)象，對(duì)于那些沒(méi)有能力承擔(dān)大展位費(fèi)用的企業(yè)來(lái)講，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小展位是他們最佳的選擇。那么，擁有小展位的企業(yè)在展會(huì)期間如何引人注目呢？該如何設(shè)計(jì)展臺(tái)，以吸引更多的客商前來(lái)洽談業(yè)務(wù)？
展臺(tái)設(shè)計(jì)要有特色
大家都知道一個(gè)道理：參加展覽會(huì)是提升企業(yè)知名度、宣傳與推介新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，而參加展覽會(huì)也已成為企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì)，讓展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，則是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。
有參展商認(rèn)為，展會(huì)選擇合適的場(chǎng)地是參展計(jì)劃中重要的一部分，展位的位置決定了參展的效果。這的確是一個(gè)重要因素，但對(duì)于決大多數(shù)中小企業(yè)來(lái)講，由于參展企業(yè)自身規(guī)模、資金能力等限制往往只能購(gòu)買(mǎi)小的展位，所以，擁有小展位的企業(yè)要想獲得更好的參展效果就需要讓展位引人注目。很多人也許會(huì)認(rèn)為，小展位要想引人注意不是件容易的事。其實(shí)不然，只要合理安排，小展位同樣能吸引來(lái)眾多的目光。
那么，擁有小展位的企業(yè)在參展中應(yīng)該注意哪些方面的注意事項(xiàng)，以改善企業(yè)參展的效果呢？
一位經(jīng)常參展的大公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“在這些原則中，首先體現(xiàn)的，是在展臺(tái)的設(shè)計(jì)與搭建上面。展臺(tái)的設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)和加強(qiáng)企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。”的確，展覽會(huì)不再是擺攤推銷(xiāo)賣(mài)貨，它不應(yīng)再是孤立地展示個(gè)別的產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體通過(guò)綜合的手段展示企業(yè)整體，包括它的能力、它的檔次。
另外，該負(fù)責(zé)人還指出：除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷(xiāo)之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關(guān)和咨詢(xún)等；使觀眾在了解產(chǎn)品的同時(shí)，也在一定程度上加深了對(duì)企業(yè)的印象。
因此在展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建時(shí)就要圍繞這個(gè)中心，總結(jié)如下三點(diǎn)：
第一，展臺(tái)的設(shè)計(jì)要突出主題、強(qiáng)調(diào)個(gè)性，同時(shí)要在空間和氣氛上給觀眾一種親和力，而且要方便交談。要充分利用各種可能的要素，例如，展臺(tái)的形狀、材料、音響、光線、色彩和其他裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對(duì)展臺(tái)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。
最近記者在參觀某博覽會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一家企業(yè)的展位，該展位的設(shè)計(jì)最大限度地使用了燈光，使本來(lái)不大的展位立刻“耀眼”起來(lái)，并且在展覽中心天花板聚光燈下的輝映下，展位空間得到極大擴(kuò)展，簡(jiǎn)約大方的產(chǎn)品在這些燈光的襯托下顯得更加大氣，吸引了很多專(zhuān)業(yè)觀眾的目光，同時(shí)也吸引了很多采購(gòu)商前來(lái)展位咨詢(xún)業(yè)務(wù)。有專(zhuān)業(yè)人士指出：根據(jù)調(diào)查，照明可將展覽品認(rèn)識(shí)度提高30%～50%。
第二，也有人認(rèn)為：展臺(tái)設(shè)計(jì)還要考慮到與展覽會(huì)期間企業(yè)計(jì)劃舉辦的其他活動(dòng)配套。目前，越來(lái)越多的大企業(yè)把展覽會(huì)當(dāng)成了進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)的好場(chǎng)所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會(huì)期間同時(shí)舉行各種各樣的發(fā)布會(huì)、表演場(chǎng)等活動(dòng)。由于展覽會(huì)期間觀眾量大而且集中，這些活動(dòng)與展覽同時(shí)舉行，影響大又節(jié)約開(kāi)支。這也就對(duì)展臺(tái)搭建提出了新的要求。
當(dāng)然，參展的效果還取決于經(jīng)濟(jì)上是否劃算。因此在保證效果的同時(shí)，還要算好經(jīng)濟(jì)賬，盡可能使用新型的、可重復(fù)利用的展臺(tái)材料，認(rèn)真研究設(shè)計(jì)方案，減少不必要的開(kāi)支。就如上文中所例舉的企業(yè)展位，正是合理利用了展臺(tái)設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，不經(jīng)意間給自己展開(kāi)了一場(chǎng)沒(méi)有預(yù)算的服裝發(fā)布會(huì)和采購(gòu)會(huì)。
第三，據(jù)資料顯示，每年全國(guó)辦展數(shù)量突破4000個(gè)，每個(gè)行業(yè)都有十幾個(gè)或幾十個(gè)展會(huì)。因此可根據(jù)展會(huì)不同的主題館設(shè)置來(lái)設(shè)計(jì)自己的主題展位，有從事展覽展示設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師說(shuō)：“大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，并且依賴(lài)大規(guī)模場(chǎng)地，所以小企業(yè)應(yīng)該以新穎的設(shè)計(jì)來(lái)凸顯自己的小展位。”并且，他還認(rèn)為：展臺(tái)所使用的展品應(yīng)根據(jù)展位大小來(lái)選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過(guò)度擁擠或稀松，而且要善于利用組合式展覽用具，避免使用看似低廉的桌椅，應(yīng)該給人“小而精”的感覺(jué)，把展位裝潢得有品味。
說(shuō)到這里，有些參展商就會(huì)認(rèn)為，如果不使用展品而使用圖片的話，效果豈不是更好？對(duì)于此種說(shuō)法，該設(shè)計(jì)師說(shuō)：“圖片雖然創(chuàng)造出了強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，但是太過(guò)密集或太小的圖片皆不易讀取。即使必須要用圖片，也應(yīng)限制文字的使用和注意圖片的位置，要將圖片放在視線以上。”除上述因素之外，展位裝飾還可以使用大膽搶眼的顏色，這樣從較遠(yuǎn)距離即可看到和凸顯出來(lái)，避免融入背景的中性顏色中去。
參展商必須注意細(xì)節(jié)印象
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然少花錢(qián)多辦事最好。但是這是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難的事情。它不僅僅需要展臺(tái)設(shè)計(jì)人員更加具有想象力、創(chuàng)造性，同時(shí)還要依靠參展人員的活躍性。展會(huì)工作人員談話內(nèi)容和說(shuō)服力決定了觀眾能否在瞬間產(chǎn)生好感，為展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。
俗話說(shuō)：說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。在很多展會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)一些參展人員不是在展臺(tái)上說(shuō)話聊天，就是看閑書(shū)雜志，毫無(wú)參展意識(shí)。由此看來(lái)，很多企業(yè)常常抱怨參展效果不好是因?yàn)檎箷?huì)不好造成的，這種觀念不完全正確，參展人員的職業(yè)素質(zhì)和參展形象也是其中最大的因素。巧婦難為無(wú)米之炊，有米而沒(méi)有很好的廚師，飯做出來(lái)也不會(huì)成為美味佳肴席。因此，熱情接待來(lái)到展位的每一位參觀者，對(duì)他們有問(wèn)必答才是參展上策，而非將手冊(cè)、傳單、贈(zèng)品和樣品擺放在桌上任參觀者自己索取而不主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，這樣不但無(wú)法實(shí)現(xiàn)商家與觀眾的互動(dòng)，也難實(shí)現(xiàn)參展目的。
既然如此，參展人員應(yīng)該注意和改善哪些問(wèn)題呢？一位會(huì)展業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為應(yīng)主要注意以下幾點(diǎn)：
首先展覽會(huì)期間，除與客戶洽談商務(wù)外，工作人員應(yīng)堅(jiān)持站立參展、不應(yīng)閑聊看書(shū)。展覽期間企業(yè)工作人員坐在展位上，給買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾留下不想被人打擾的印象，買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后會(huì)影響他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。另外，工作人員在參展時(shí)不應(yīng)看閑書(shū)與報(bào)刊，應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀眾停下來(lái)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún)，精神飽滿地回答有關(guān)問(wèn)題，提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志，機(jī)會(huì)也就因此從身邊流失。
其次，關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶是參展商參展的重要目標(biāo)。顯而易見(jiàn)，誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué)，所以應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。如你工作正忙，不妨先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。
第三，參展期間要注意避免打電話，即使必須要打電話也應(yīng)注意時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?，其每一分鐘都?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間，從而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上，即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶也是一種成功，而不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間打電話往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。
最后，也就是展會(huì)上發(fā)放資料要注意合適的方法。宣傳資料印刷費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)不樂(lè)意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。在展會(huì)上，你可告訴潛在客戶無(wú)意讓他帶太多宣傳品，會(huì)加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后按他的要求將材料寄給他，參展商這樣做可以一舉多得：既表明參展商的專(zhuān)業(yè)性；同時(shí)又可以用信件跟進(jìn)的方法來(lái)加深潛在客戶印象，同時(shí)也有好的理由做電話或EMAIL追蹤。
展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具之一，它讓企業(yè)在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千的潛在顧客或現(xiàn)有客戶客面對(duì)面地交流，獲得的效益要比業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多。然而，許多的參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)，事實(shí)上，成功利用展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的秘訣就在于文中所述的小細(xì)節(jié)，正如書(shū)中所寫(xiě)：大禮不辭小讓?zhuān)?xì)節(jié)決定成敗。
