大部分的中東商人都是屬于“IBM”公司的。因為他們經(jīng)常說：“這是真主的旨意”(Insha’allah)， “等明天”(Bukra)和“不用擔(dān)心”(Ma’alish)。”
這雖然是對中東商人不太負責(zé)的玩笑話，但是，也多少反映出中東商人在業(yè)務(wù)談判中的特色——在出口的成交過程中表現(xiàn)得不大爽快，辦事情習(xí)慣拖延，對于他不大贊成的想法或做法不給予正面回絕、卻喜歡“明日復(fù)明日”的軟磨硬泡，等等。對于這種“難纏”的客商，如果在談判中不充分掌握他的心理并爭得主動權(quán)，就很容易被他牽著鼻子走，從而給自己的出口業(yè)務(wù)中本來應(yīng)得的權(quán)益帶來損失。
要確保生意上不被中東商人牽著鼻子走，主要在于三方面：一是首先保證自己的業(yè)務(wù)實力、在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時確保自己不過分依賴某個客商；二是了解市場并對自己的品質(zhì)有信心，不需要刻意降低價格去迎合客人；三是以誠待人，避免相互欺騙?；谶@3個基礎(chǔ)，就不難與中東商人做成互利互惠的生意?！ ?br />
迪拜的常住人口中，阿聯(lián)酋本國公民只占了不到30%，約有10%的來自臨近阿拉伯國家包括埃及、敘利亞、蘇丹等國家的僑民，剩下的60%都是亞洲人，尤其以印巴裔人為主。在中國大陸及香港地區(qū)的出口商最常打交道的中東客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗，從事進口或轉(zhuǎn)口貿(mào)易的公司大多為土生土長的阿聯(lián)酋人所擁有，但真正負責(zé)打理業(yè)務(wù)的，大部分都是印巴人士。從生意全局上來看，這些印巴裔的中東客商對在中東拓展市場起著相當(dāng)大的作用，因為他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌龊土魍ㄇ?，對市場信息特別敏感。但同時，和他們順順利利地做成一筆交易也很不容易，因為這些人都特別“耐磨、難纏”。總的來說，這類中東客商一般都具有一些共同特點：
1、有實力。他們代表的大多是一些資金雄厚的公司，采購的產(chǎn)品可能銷售到幾個不同的國家或地區(qū)，因此有能力給出量大的長期定單。
2、談生意時斤斤計較、死纏爛打。說得難聽點，我接觸過的中東客戶可以說是很貪小便宜的，在價格上有時會為了幾分錢跟你糾纏不休。他們壓價一般有3個手段：威脅你說不做了，以中止談判迫使你降價；告訴你市場上其他人賣的都比你的便宜，有些人甚至?xí)幌勇闊┑刈鲆环菁賰r格單傳真給你看；告訴你你的產(chǎn)品在市場上不好銷，貨都壓著賣不出去，等等。
3、相當(dāng)了解國際市場行情與國內(nèi)供貨行情。中東市場的中國產(chǎn)品價格競爭激烈，中東客商對質(zhì)量的要求也會相對松一點。但絕對不能將中東市場想象為一個落后閉塞的地方，因為這些商人進貨經(jīng)驗相當(dāng)豐富，對質(zhì)量的判斷一般都很準確而迅速。對中國市場的供貨狀況比較了解，知道高質(zhì)量產(chǎn)品和低質(zhì)量產(chǎn)品的大致價位，也知道該去哪里找。這樣的客商知道如何在質(zhì)量上挑你的毛病，談判時也容易掌握主動。
這雖然是對中東商人不太負責(zé)的玩笑話，但是，也多少反映出中東商人在業(yè)務(wù)談判中的特色——在出口的成交過程中表現(xiàn)得不大爽快，辦事情習(xí)慣拖延，對于他不大贊成的想法或做法不給予正面回絕、卻喜歡“明日復(fù)明日”的軟磨硬泡，等等。對于這種“難纏”的客商，如果在談判中不充分掌握他的心理并爭得主動權(quán)，就很容易被他牽著鼻子走，從而給自己的出口業(yè)務(wù)中本來應(yīng)得的權(quán)益帶來損失。
要確保生意上不被中東商人牽著鼻子走，主要在于三方面：一是首先保證自己的業(yè)務(wù)實力、在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時確保自己不過分依賴某個客商；二是了解市場并對自己的品質(zhì)有信心，不需要刻意降低價格去迎合客人；三是以誠待人，避免相互欺騙?；谶@3個基礎(chǔ)，就不難與中東商人做成互利互惠的生意?！ ?br />
迪拜的常住人口中，阿聯(lián)酋本國公民只占了不到30%，約有10%的來自臨近阿拉伯國家包括埃及、敘利亞、蘇丹等國家的僑民，剩下的60%都是亞洲人，尤其以印巴裔人為主。在中國大陸及香港地區(qū)的出口商最常打交道的中東客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗，從事進口或轉(zhuǎn)口貿(mào)易的公司大多為土生土長的阿聯(lián)酋人所擁有，但真正負責(zé)打理業(yè)務(wù)的，大部分都是印巴人士。從生意全局上來看，這些印巴裔的中東客商對在中東拓展市場起著相當(dāng)大的作用，因為他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌龊土魍ㄇ?，對市場信息特別敏感。但同時，和他們順順利利地做成一筆交易也很不容易，因為這些人都特別“耐磨、難纏”。總的來說，這類中東客商一般都具有一些共同特點：
1、有實力。他們代表的大多是一些資金雄厚的公司，采購的產(chǎn)品可能銷售到幾個不同的國家或地區(qū)，因此有能力給出量大的長期定單。
2、談生意時斤斤計較、死纏爛打。說得難聽點，我接觸過的中東客戶可以說是很貪小便宜的，在價格上有時會為了幾分錢跟你糾纏不休。他們壓價一般有3個手段：威脅你說不做了，以中止談判迫使你降價；告訴你市場上其他人賣的都比你的便宜，有些人甚至?xí)幌勇闊┑刈鲆环菁賰r格單傳真給你看；告訴你你的產(chǎn)品在市場上不好銷，貨都壓著賣不出去，等等。
3、相當(dāng)了解國際市場行情與國內(nèi)供貨行情。中東市場的中國產(chǎn)品價格競爭激烈，中東客商對質(zhì)量的要求也會相對松一點。但絕對不能將中東市場想象為一個落后閉塞的地方，因為這些商人進貨經(jīng)驗相當(dāng)豐富，對質(zhì)量的判斷一般都很準確而迅速。對中國市場的供貨狀況比較了解，知道高質(zhì)量產(chǎn)品和低質(zhì)量產(chǎn)品的大致價位，也知道該去哪里找。這樣的客商知道如何在質(zhì)量上挑你的毛病，談判時也容易掌握主動。
